作者：蘇義飛
受江?？≈魅窝?qǐng)，讓我在律所內(nèi)部分享經(jīng)驗(yàn)，感謝江主任的信任，也很感謝各位同事的捧場(chǎng)。在我執(zhí)業(yè)初期，江主任給提供了很多幫助，我和我愛(ài)人都是江主任的徒弟，江主任是我結(jié)婚的證婚人，所以江主任安排的任務(wù)，我會(huì)義不容辭的完成。今天借助律所平臺(tái)分享主題是刑事律師如何開(kāi)拓客戶(hù)。
一、律師同行是最大的客戶(hù)
首先，律師要學(xué)會(huì)在同行內(nèi)宣傳。我們可以看到金亞太有各種免費(fèi)的東西，免費(fèi)的公開(kāi)課，免費(fèi)的刑事下午茶、免費(fèi)的水果和蛋糕，這么做的目的就是宣傳金亞太律師，讓更多的同行認(rèn)識(shí)金亞太律師。
同行之間案例宣傳是律師最好的宣傳，你做了多少刑事案例，做了多少無(wú)罪案例，及時(shí)把成功案例展現(xiàn)出來(lái)，這樣大家不僅學(xué)習(xí)了辦案經(jīng)驗(yàn)，還記住了承辦律師。律師要經(jīng)常寫(xiě)一些與刑事有關(guān)的文章，然后把它分享出去，如果自己都不好意思分享，別人是不會(huì)幫你分享。一篇文章分享出去，一天點(diǎn)擊率是一百次，一年點(diǎn)擊率可能是一萬(wàn)次，相當(dāng)于你發(fā)了一萬(wàn)張名片。我們最應(yīng)該寫(xiě)的第一篇文章就是自己的簡(jiǎn)歷，酒香也怕巷子深。建議你們把簡(jiǎn)歷給我，我把他轉(zhuǎn)載到律師門(mén)戶(hù)網(wǎng)，一次轉(zhuǎn)載，永久免費(fèi)宣傳，可以隨時(shí)修改，對(duì)你們沒(méi)有壞處。這方面做得最好的是高正綱主任，律師門(mén)戶(hù)網(wǎng)是我創(chuàng)辦的，但是他在上面發(fā)布的原創(chuàng)案例和文章比我還多，幾乎每10天一篇成功案例或文章，所以我知道高正綱是辦理刑事案件最厲害的律師之一。我統(tǒng)計(jì)的最近三年金亞太無(wú)罪排行榜，高正綱第一，黃奧第二，曹富樂(lè)第三。因?yàn)楦哒V的案例宣傳做得好，所以他的業(yè)務(wù)做得更好，去年他的業(yè)務(wù)已經(jīng)超越了江主任和我。
我們做好律師，第一步在律所內(nèi)宣傳，第二步在合肥律師內(nèi)宣傳，第三步在安徽律師內(nèi)宣傳，第四步，在全國(guó)律師內(nèi)宣傳，第四步就是王亞林律師的級(jí)別。做好律師的第一步，讓律所同事都認(rèn)識(shí)你和你的專(zhuān)長(zhǎng)，你就能衣食無(wú)憂(yōu)。讓律所同事認(rèn)識(shí)你的方法有很多，積極參加律所公益活動(dòng)，主動(dòng)和同事交流互動(dòng)，或者在律所舉辦一個(gè)主題分享，像今天這樣， 我是第一次來(lái)六安分所，大家可能不認(rèn)識(shí)我，因?yàn)?/span>做了這個(gè)主題分享后，在坐的同事可能都認(rèn)識(shí)我了。金亞太的宣傳都是帶有知識(shí)分享得宣傳，這種宣傳一般不會(huì)引起反感，比如我們的公開(kāi)課，大家的掌聲就能反映不反感。
其次，律師要學(xué)會(huì)同行合作。我們不會(huì)做的案件不要拒絕、不要掛電話，推薦給同行做。在合作中請(qǐng)教，可以近距離觀察、學(xué)習(xí)同行身上的寶貴經(jīng)驗(yàn)，不斷升華自己；或者不合作辦案，拿一點(diǎn)案源提成，不拿提成的，攢個(gè)人緣也行。大家好才是真的好。
異地律師合作性?xún)r(jià)比更高，我自己每年有5-6個(gè)案件是同行推薦的，我也給同行每年推薦了大概有50個(gè)以上的案件。比如上次有個(gè)六安的單次會(huì)見(jiàn)，我一個(gè)朋友出價(jià)1500，合肥律師去會(huì)見(jiàn)肯定不劃算，所以我找到了王康健律師。還有一次我的鄰居在山東有刑事案件，問(wèn)了很多合肥律師，報(bào)價(jià)都是3000以上，我給他找了一個(gè)山東的律師，1500元把事情辦完之后，他不但感謝了山東的律師，還感謝了我。異地合作不但給客戶(hù)降低成本，還提高了談案成功率。這種是雙贏，不僅客戶(hù)體驗(yàn)好，同行體驗(yàn)也好。
當(dāng)我們認(rèn)識(shí)到到同行是最大客戶(hù)，我們更能做到同行之間互相欣賞，惺惺相惜。
二、互聯(lián)網(wǎng)思維找客戶(hù)
我的執(zhí)業(yè)感悟···
在司法局值班5年，每年案源是10萬(wàn)左右，在電臺(tái)、電視臺(tái)做嘉賓的時(shí)候，每年案源20萬(wàn)左右，做網(wǎng)站宣傳的時(shí)候，每年案源在50萬(wàn)以上。
掃黑除惡時(shí)期，刑事案源比較多，網(wǎng)站每年給我的團(tuán)隊(duì)帶來(lái)400萬(wàn)左右的案源，現(xiàn)在逐漸下滑，但去年也給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)200萬(wàn)左右的案源。
總結(jié)四個(gè)思維：免費(fèi)思維、專(zhuān)業(yè)思維、團(tuán)隊(duì)思維、客戶(hù)思維。
1、免費(fèi)思維
比較好的免費(fèi)平臺(tái)有知乎、百家號(hào)、今日頭條、抖音等，知乎的典型代表是金亞太丁大龍律師，號(hào)稱(chēng)知乎大神，每年從知乎可以獲得40-50萬(wàn)元的案源；百家號(hào)的典型代表是鄒玉杰律師，現(xiàn)在是金亞太亳州分所主任；今日頭條的典型代表是徐權(quán)峰律師，每天堅(jiān)持更新，他的業(yè)務(wù)也很好；抖音短視頻的典型代表是薛平律師，上次來(lái)過(guò)六安分所分享過(guò)短視頻經(jīng)驗(yàn)，他是金亞太“抖音大神”，有20多萬(wàn)的粉絲，去年薛平主任的業(yè)務(wù)是100萬(wàn)元以上。
互聯(lián)網(wǎng)上法律咨詢(xún)基本是免費(fèi)的，想通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)收費(fèi)咨詢(xún)養(yǎng)家糊口是不現(xiàn)實(shí)的，免費(fèi)咨詢(xún)只是引流。律師要膽大心細(xì)臉皮厚，勇敢地在網(wǎng)上回答問(wèn)題。回答不追求完美，允許有所不足，盡早將自己的專(zhuān)業(yè)推送到用戶(hù)面前，接收反饋，不斷試錯(cuò)，持續(xù)完善專(zhuān)業(yè)。當(dāng)回答數(shù)量足夠多的時(shí)候就會(huì)產(chǎn)生質(zhì)變，用戶(hù)會(huì)變成粉絲，粉絲會(huì)自動(dòng)傳播介紹。
2、專(zhuān)業(yè)思維
律師和醫(yī)生一樣，要科室劃分，骨折找一位皮膚科醫(yī)生做手術(shù)你放心嗎？
律師專(zhuān)業(yè)切忌定太多，最好是一個(gè)。你的專(zhuān)業(yè)關(guān)鍵詞越大，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，成案率越低。百度推廣關(guān)鍵詞合肥律師點(diǎn)一次10元，合肥刑事律師點(diǎn)一次1元，關(guān)鍵詞范圍越大成本越大，工作越累。萬(wàn)金油律師需要關(guān)注所有的法律法規(guī)和案例，刑事律師只需要關(guān)注刑事法律法規(guī)和案例，工作量孰輕孰重，一目了然。
王亞林主任說(shuō)過(guò)“專(zhuān)則精，精則強(qiáng)”，前輩的話都是金玉良言。作為專(zhuān)業(yè)化的律師，我們要自信，你能做的我都能做，你不能做的我還能做，做到與眾不同，才能讓同行刮目相看。比如有個(gè)客戶(hù)問(wèn)我取保候?qū)弳?wèn)題，異地羈押取保候?qū)忺S金37天從哪一天開(kāi)始計(jì)算。我對(duì)他說(shuō)外地羈押的三天不算，從帶到合肥開(kāi)始計(jì)算。當(dāng)事人就很疑惑，為什么每個(gè)律師的解答不一樣，我說(shuō)以我說(shuō)的為準(zhǔn)，因?yàn)閷?zhuān)業(yè)，所有我說(shuō)得自信。
3、團(tuán)隊(duì)思維
每個(gè)人都有優(yōu)點(diǎn)，每個(gè)人都有缺點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)合作可以取長(zhǎng)補(bǔ)短。
在律所業(yè)務(wù)比較好的律師，哪一個(gè)沒(méi)有團(tuán)隊(duì)？一個(gè)人走得快，但一群人會(huì)走得更遠(yuǎn)。團(tuán)隊(duì)合作有利于身心健康，比如遇到不講理的客戶(hù)，團(tuán)隊(duì)之間可以互相吐槽他，排解情緒。
團(tuán)隊(duì)合作把復(fù)雜的事簡(jiǎn)單化。大家在一起分工合作，每個(gè)人專(zhuān)注做一種事，一種事重復(fù)做它就簡(jiǎn)單了，剩下的就是堅(jiān)持。人與人之間最小的差距是智商，最大的差距是堅(jiān)持。
4、客戶(hù)思維
截至2023年底，合肥共有律師8831人，同比增長(zhǎng)14.39%，合肥律師辦理案件數(shù)量同比增長(zhǎng)5.58%，也就是說(shuō)，如果沒(méi)有創(chuàng)新，律師案源每年會(huì)以10%的速度下降。在一個(gè)內(nèi)卷的市場(chǎng)，很難有第二次機(jī)會(huì)去接觸客戶(hù)。當(dāng)一個(gè)客戶(hù)離開(kāi)你的服務(wù)，并習(xí)慣別人的服務(wù)，他很難再回來(lái)使用你的服務(wù)。
所以我們要換位思考，看他想什么，要什么，會(huì)放棄什么。客戶(hù)想要專(zhuān)業(yè)律師，我們就貼標(biāo)簽，把自己打造成專(zhuān)業(yè)律師；客戶(hù)想要經(jīng)驗(yàn)豐富的律師，我們就把大量的成功案例發(fā)出去；客戶(hù)想要同等價(jià)格找主任律師，我們就在律所謀求一個(gè)部門(mén)主任，把它寫(xiě)在簡(jiǎn)歷里。
我經(jīng)常對(duì)客戶(hù)說(shuō)的一句話：為了感謝客戶(hù)的信任，我會(huì)窮盡一切合法力量辦好委托事務(wù)。經(jīng)常吐槽的一句話：客戶(hù)虐我千百遍，我待客戶(hù)如初戀。為了能夠把客戶(hù)的問(wèn)題回答準(zhǔn)確，我創(chuàng)辦了律師門(mén)戶(hù)網(wǎng)，把所有常見(jiàn)刑事法律問(wèn)題都整理成文章發(fā)到這個(gè)網(wǎng)站，好記憶不如爛筆頭。
三、分享律師門(mén)戶(hù)網(wǎng)查詢(xún)技巧，把復(fù)雜的事簡(jiǎn)單化
黃奧主任一直在用律師門(mén)戶(hù)網(wǎng)查資料，其次才是阿爾法網(wǎng)站。他說(shuō):“不僅我在用，我也讓徒弟在用”。
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